Доход ресторана зависит от потока гостей, среднего чека и повторных визитов. На результат влияют меню, качество обслуживания, себестоимость блюд и эффективность расходов.
В этой статье разбираем решения для ресторана и кафе: как оценить фудкост, пересмотреть меню, выстроить программу лояльности и использовать данные о продажах. Начните с показателей своего заведения и проверяйте эффект каждого изменения.
Основная цель владельца ресторана — получить отдачу от своего заведения и создать наилучший пользовательский опыт. Чтобы добиться этого, важно принять во внимание два ключевых фактора: поднять средний чек и LTV (Life Time Value — пожизненная ценность), который гость генерирует для ресторана в течение всего времени взаимодействия с ним.
Для этого нужно разработать четкий план:
Средний чек — переменная, связывающая общий объем продаж продуктов и услуг с количеством гостей, которые их потребляют. Чтобы его измерить, нужно разделить дневную выручку на общее количество чеков.
После этого проанализируйте эту переменную у своих успешных конкурентов, чтобы выбрать нужную стратегию. Посетите их заведение и лично пообщайтесь с сотрудниками, которые, вероятно, дадут вам нужные ответы на вопросы. Либо самостоятельно изучите меню и понаблюдайте, что обычно заказывают гости. Важно сделать это в разные дни недели и время суток, т.к. данные среднего чека будут различаться. Еще несколько эффективных вариантов — ознакомиться с картами, например, 2ГИС, изучить социальные сети и сайт конкурента.
Все данные получены, конкуренты проанализированы, цели поставлены — пора приступать к разработке плана. Это стратегически важно для понимания, в правильном ли направление вы движетесь. Обязательно убедитесь в том, что все ваши сотрудники поняли цели, задачи и этапы к их реализации корректно. Правильный старт — залог успеха вашего бизнеса!
Меню влияет на выручку и себестоимость блюд. Сравните продажи и маржинальность позиций, оцените закупочные цены и сезонность ингредиентов. Затем проверьте, какие блюда стоит выделить, пересмотреть или убрать.
Фудкост (с англ. foodcost — «стоимость еды») составляет основу правильного бухгалтерского учета. Эта переменная демонстрирует соотношение блюда и цены, по которой вы его продаете. Расчет фудкоста позволяет оценить, насколько хорошо работает ваш бизнес по сравнению с конкурентами, а также помогает выделить блюда, увеличивающие выручку в ресторане или наоборот.
Формула фудкоста в процентах
Себестоимость блюд/ общий объем продаж продуктов питания * 100%
Во многих успешных заведениях средний показатель себестоимости блюд колеблется от 24% до 32%. Но все индивидуально и зависит от количества продаж, операционных расходов ресторана.
Данные кассовой системы помогают увидеть, какие блюда продаются часто, какие дают высокую маржу и в какие часы кухня работает с максимальной нагрузкой. Сравнивайте продажи по дням недели и обновляйте меню на основе фактических показателей.
Доставка может стать отдельным каналом продаж. Перед запуском сопоставьте стоимость упаковки, логистики и комиссии площадок с маржой заказа.
Если планируете изменения в формате заведения, можно обсудить разработку концепции ресторана с командой ART PEOPLE GROUP.
Есть несколько техник убедиться, что меню работает на рост среднего чека. Вот основные приёмы оформления меню:
Чтобы увеличить выручку, рекомендуем установить нижний порог стоимости заказа. Этот метод особенно целесообразно внедрить в часы пик: выходные, вечера будней. Например, вы можете разработать сеты для завтрака или позднего ужина с фиксированными ценами. Так вы уменьшите количество заказов, где люди выбирают лишь некоторые блюда из этих наборов.
Программы лояльности с бонусами и накопительной системой баллов — проверенный способ удержать аудиторию и увеличить продажи. Постоянные клиенты тратят больше, чем новые. Поэтому все, что вы делаете для стимулирования их лояльности, повысит средний чек в ресторане.
Рекомендуем внедрить систему баллов, которые легче получить за более высокие расходы. Если лояльные посетители мечутся между дешевым и дорогим пунктом меню, идея набрать больше баллов может стать причиной выбора более дорогого блюда.
Знание своих гостей — стратегический приоритет для большинства компаний, важный фактор роста продаж в ресторане. Понимая ожидания и отзывы своей аудитории, вы можете адаптироваться к их потребностям, стимулировать потреблять больше и именно то, что им нужно.
У вас есть несколько способов сделать это:
Поднять прибыль ресторана помогает ограниченность во времени вашего специального предложения. Ежедневно добавляйте в меню особые блюда с более высокой стоимостью, которые можно заказать только в этот день. Ваши гости не откажутся от возможности попробовать что-то уникальное, а вы сможете увеличить выручку.
Напитки, особенно алкогольные, приносят высокую прибыль и являются отличным способом поднять средний чек. С вкусным напитком люди часто предпочитают употреблять различные закуски. Поэтому займитесь дополнительными продажами в этой области.
Предлагайте к тому или иному блюду идеально подходящее вино, при этом повышая цены на бутылки. Ни один гурман не сможет устоять перед идеальным дополнением к еде в виде напитка. А если мало кто заказывает алкоголь по вечерам в будни, вы можете ввести скидку на счастливый час.
Поощряйте или дополнительно платите одному/ двум сотрудникам, чтобы они получили сертификат сомелье начального уровня. Тогда ваш персонал будет иметь необходимую квалификацию, чтобы рассказать вашим гостям, какой напиток лучше всего подойдет к блюду.
Безошибочный метод роста среднего чека — введение скидок в зависимости от объема покупки. Стратегия состоит в том, чтобы вознаграждать клиента за объём покупки: чем больше он потребляет, тем лучше вознаграждение.
Также можно предложить бесплатную доставку на дом, если заказ достигнет предложенной суммы. Все это заставляет клиента потреблять больше, чтобы воспользоваться всеми доступными ему купонами, баллами и предложениями.
Еще один из способов остаться на плаву и поднять продажи — продавать гостям товары навынос. Это может быть мерч, бутилированные напитки и коктейли, различные угощения, боксы еды. Всю эту продукцию лучше всего размещать вблизи кассы. Психология поведения гостей не заставит вас долго ждать положительного результата.
Если посетитель раздумывает о покупке более дорогой еды или напитка, небольшая дегустация поможет развеять любые сомнения. Предложение образцов — гарант комфорта гостей, особенно при выборе более дорогих предложений. Люди заранее будут знать, какой вкус у блюда.
Грамотная реклама и брендинг играют решающую роль в привлечении клиентов, повышении узнаваемости бренда и стимулировании повторных продаж.
Рестораны могут использовать различные маркетинговые каналы для взаимодействия с целевой аудиторией и информирования о своей концепции:
Последовательный брендинг во всех точках взаимодействия, от вывесок на улицах и декора в помещении до присутствия в интернете, помогает укрепить индивидуальность бренда, повысить лояльность клиентов и укрепить прибыль ресторана.
Нанять правильный персонал — один из действенных способов увеличить прибыль. Нужно искать дружелюбных и эффективных сотрудников, которые обеспечат высокий уровень обслуживания ваших гостей. С ними вы сможете создать положительный клиентский опыт и увеличить посещаемость.
Когда дело доходит до роста продаж, ключевую роль играют хорошо обученные сотрудники. Пусть персонал самостоятельно изучит меню вдоль и поперек, чтобы консультировать гостей и предлагать аппетитные варианты, дополнять блюда напитками. Если посетители почувствуют, что ваша команда работает компетентно и не ставит в приоритет выгоду для заведения, люди будут готовы тратить гораздо больше.
Поднять выручку можно с помощью продаж дорогих пунктов меню. Для этого, например, при заказе коньяка, предложите гостям 3-4 наиболее выгодных для заведения варианта. При выборе большой или малой порции задайте прямой вопрос: «Вам большую?» Также при перечислении блюд в начале и в конце озвучивайте самые дорогие. Люди склонны упускать из внимания информацию, которую слышат в середине.
Мотивируйте своих сотрудников и помогайте им работать эффективнее благодаря следующим способам:
Допродажи — классическая стратегия. Она заключается в том, что официант предлагает гостю дополнительный продукт для расширения заказа. Таким образом, ресторан может повысить средний чек.
Убедитесь, что ваши сотрудники лично продегустировали меню. Благодаря этому они смогут делиться реальной информацией и достоверно описывать блюда. Проведите обучение, уделяя особое внимание десертам, поскольку их часто можно предложить в дополнение к чаю, кофе, вину, коктейлю. Удостоверьтесь, что допродажи воспринимаются вашими гостями правильно и не кажутся навязчивыми.
Используя техники допродаж важно, чтобы гость сделал выбор самостоятельно. Официант лишь ловкими фразами с предложениями еды и напитков должен подталкивать его к этому. Чтобы речь сотрудников воспринималась убедительно, используйте психологические техники:
Чтобы ваш персонал работал эффективнее, устраивайте соревнования. Ничто так не мотивирует, как дух соперничества. Поэтому обязательно поощряйте сотрудников с лучшими продажами и отзывами.
Сравните число гостей, средний чек, фудкост и повторные визиты за несколько периодов. Так будет понятнее, где возникает потеря: в потоке гостей, меню, обслуживании или расходах. Выберите одну проблему и проверьте результат изменений по тем же показателям.
Начните с блюд, которые часто заказывают, и позиций с высокой себестоимостью. Проверьте состав, цену, размер порции и отзывы гостей. Изменения вводите постепенно, чтобы оценить их влияние на продажи и удовлетворённость посетителей.
Смотрите не только число выданных бонусов, но и долю повторных визитов, средний чек участников и затраты на акцию. Если скидки уменьшают маржу без роста повторных заказов, условия программы стоит пересмотреть.
Срок зависит от выбранных изменений и исходных показателей. Сравнивайте данные до и после внедрения, учитывая сезонность, дни недели и рекламную активность.
Увеличение дохода начинается с измерений: оцените фудкост, продажи блюд и повторные визиты, затем проверяйте эффект каждого решения.
Если планируете обновить концепцию ресторана или открыть новый формат, обсудите задачи с ART PEOPLE GROUP.
